Eine Marktanalyse für einen Kunden aus der Möbelbranche hat mich im vergangenen Monat auf Trapp gehalten. Zentrale Frage war: Wie können Verkäufe gesteigert werden?

Die Marktanalyse umfasste drei Teile:

1. Konkurrenzanalyse
   Im Auftrag des Kunden habe ich seine Konkurrenzunternehmen besucht. Aus Kundenperspektive habe ich nach vorab erarbeiteten Kriterien den Verkaufsprozess des Wettbewerbs analysiert, die Produktqualität eingeschätzt und die Präsentation bewertet. Auf dieser Basis habe ich eine Positionierung des Wettbewerbs im Vergleich zum Kunden erarbeitet
2. Kundenbefragung
   Befragt wurden sowohl Kunden, die bereits gekauft hatten als auch Kunden, die nicht gekauft hatten.
3. Marktsituation
   Herangezogen wurden Branchenanalysen, um die aktuelle und künftige Marktentwicklung einzuschätzen

Sehr deutlich wurden dabei die folgenden Aspekte:

• Kunden, die nicht bei meinem Kunden gekauft hatten, hatten sehr wohl gekauft, aber in einem ganz anderen Qualitätssegment. Sie hatten eine andere Präferenzstruktur als Kunden, die gekauft hatten. Dabei wurde klar: Der Kunde erreicht die eigentliche Zielgruppe nicht ausreichend.
• Die Produkte unterscheiden sich kaum bzw. nicht wahrnehmbar von den Produkten der Konkurrenz.
• Und offensichtlich gibt es ein Serviceproblem.

Deutlich wurde aber auch, dass es mit einer klaren Positionierung gute Chancen im Markt gibt.

Diese Marktanalyse-Ergebnisse und passende Strategieoptionen habe ich im Verlauf eines Workshops dem Kunden und seinen Mitarbeitern präsentiert. Gemeinsam haben wir die Ergebnisse bewertet und weitere Positionierungs- und Strategieoptionen entwickelt. Mein Auftrag ist hiermit abgeschlossen. Ich drücke dem Kunden die Daumen. Er ist auf einem guten Weg.